• Saskia Holmkvists film In Character, som for tiden vises på 0047, utforskes ideer om troverdighet, sosiale strategier og rollespill i konfliktsituasjoner. Gjennom filmens samtalesituasjoner undersøkes faktorer som definerer og kontrollerer maktrelasjoner og hvordan disse kan forhandles.

    Stillbilde fra In Character, Saskia Holmkvist, 2008.

Kunstneres forhandling av honorar

Av: Ingrid Lønningdal

Publisert:

Utgave: 2/2009

Del: 

I forhandlinger om honorar står kunstnerne og motparten uten veiledende satser de kan forholde seg til. Hvordan kan kunstnerne best håndtere forhandlingssituasjonen? Hvilke sammenhenger er problematiske, og hvilke gode knep kan man ha på lur?

Kunstmarkedet består av en rekke enkeltindivider som yter tjenester og selger varer i et åpent marked – et marked uten reguleringer, men der aktørene blir enige seg i mellom når det gjelder pris. Karakteristisk for dette markedet er at det består av flere tilbydere enn kjøpere, noe som er med på å bidra til at de fleste kunstnerne i bransjen har lav inntekt. Når tilbudet er stort, er det lett å bli tvunget ned i pris.
Til å begynne med er det kanskje ok å ta til takke med et lavt honorar fordi man oppnår andre fordeler; innsikt og innpass i en profilert organisasjon eller et bestemt miljø, erfaring, nettverk og nye kontakter. På et tidspunkt må man likevel be om økt honorar, både fordi alt annet er ulønnsomt og fordi man risikerer å underminere seg selv og profesjonen ved å godta lave inntekter. Aksepterer man å jobbe for lav lønn, sender man også et signal om at det er denne lønnen man er verdt.

Tydelig og forberedt
Anna Widén er billedkunstner, og har de siste årene produsert og gjennomført flere prosjekter for Den kulturelle skolesekken (DKS).
Hvilke utfordringer møter kunstneren i honorarforhandlingene?
– Å prise seg som kunstner er et evig dilemma. Man presenterer som oftest prosjekter man har et sterkt ønske om å gjennomføre, og gjerne så bra som mulig slik at de genererer nye oppdrag. Et prosjekt kan gi en spin-off-effekt og åpne opp for nye muligheter. Altså strekker man seg, og går kanskje med på å senke honoraret mer enn ønskelig. Det handler om å investere, men dersom man priser seg for lavt sitter man igjen med en dårlig følelse og lav selvtillit.
Hvilke tips har du til kunstnere i honorarforhandlinger?
– Vær ærlig og tydelig. Dette gjelder overfor en selv – at en er sikker på at en virkelig har lyst til å gjøre oppdraget – men også i selve forhandlingene. Det er viktig å møte forberedt og med oversikt over hva alt koster. Kanskje går det med tid til å handle materialer og hente utstyr ulike steder? Honoraret skal dekke alle kostnadene, som forberedelser, møter og reiser. Følg nøye med på hvor mye og hva du bruker tid på.
– Dersom det er et prosjekt du virkelig ønsker å gjennomføre, og det er lite penger tilgjengelig, er det mulig å si hva man normalt ville tatt for jobben og så gi et avslag. Da gis en rabatt, samtidig som prosjektets faktiske kostnader synliggjøres.
Kunstnere som jobber med DKS forholder seg oftest til et dagshonorar, som varierer i ulike kommuner og fylkeskommuner.
- Dagshonoraret er et godt utgangspunkt for forhandling. Det er stor forskjell på å reise rundt som formidler og å drive et eget konsept, som for eksempel en workshop der man bærer totalansvaret for hver detalj i produksjonen. Skal man arbeide med skolesekken i en kommune som ikke har erfaring med dette fra tidligere, er det enda viktigere med gode forberedelser før forhandlingsmøtet. Snakk med kollegaer som har gjort lignende prosjekter, ta med forslag til kontrakt og skriftlig prosjektbeskrivelse. Byråkrater forholder seg ofte mer naturlig til det skrevne ord enn til luftige ideer.
– Å forhandle om et oppdrag handler også om å spesifisere arbeidets omfang. Det er for eksempel stor forskjell på å arbeide med en klasse på 20 og en på 30 elever, og ting som dette må stå klart og tydelig i kontrakten.
Forhandling blir lettere desto mer erfaring man har, men har du inntrykk av at mengden oppdrag har endret seg de siste årene?
– Kunstnere som ikke driver virksomhet på salg, har flere muligheter nå, blant annet på grunn av DKS. Skolesekkens involvering av kunstnere har gitt ringvirkninger; flere har fått forståelse for at kunstnere kan anvendes til mer enn gallerivirksomhet. Man kommer ut i et annet marked, men det handler også om å lære seg å tilby sine kunnskaper og å vise konkret hva man kan utføre.
Noen foreninger, som Norsk Forfattersentrum og Rikskonsertene, gir medlemmene sine veiledende satser de kan forholde seg til. Er dette noe du har savnet?
– Det er absolutt behov for rettledninger. Spesielt de nyutdannede vil kunne dra stor nytte av veiledende satser. Det handler om å få hjelp til å komme inn i hverdagen – som nyutdannet er man kanskje usikker på hvilken kvalitet man kan tilby og det er lett å underprise seg.

Innsikt i psykologien rundt bordet
Hege Brende er utdannet billedkunstner, har studert Knowledge & Innovation Management og jobber som innovasjonsrådgiver og leder i Statkraft Development. Hun har erfaring som prosjektleder og rådgiver for kunstnere og kulturarbeidere, og beskriver forhandlingssituasjonen som et mentalt spill, der målet for begge parter er å sitte igjen med mest mulig verdi.
Hva tenker næringslivet om møtet med kunstnere?
– Næringslivet er fascinert av kunstneres livsstil. Kunstnere tar ekstrem risiko og mange sjanser, og en siviløkonom er ikke i nærheten av å ville risikere noe liknende. Næringslivet har stor respekt for den faglige kunnskapen kunstnerne besitter, men de er uforstående til håndteringen av det økonomiske. Det er lett å bli mistenksom til et prosjekts verdi eller gjennomførbarhet, hvis den økonomiske kalkylen og prosjektledelsen er uprofesjonell.
Hvordan kan kunstnerne lykkes bedre i honorarforhandlinger?
– Kunstneren må overhodet ikke tvile på egen kompetanse. Når man er i forhandlinger er nåløyet allerede passert – man er ønsket og det gjelder å ha selvtillit nok til å si «dette honoraret må jeg ha». Ikke vær redd for å peke på det du kan. Det handler om psykologi; man vil bli likt og er redd for å bli avvist. Det gjelder å prøve å sette seg inn i situasjonen til de man forhandler med, og som faktisk vil ha deg.
– Det går ikke an å tenke at timeprisen er svingende. Den skal dekke løpende utgifter til drift, reiser, forsikring og lignende. Profesjonelle selskaper har denne kalkylen på plass og har oversikt over hvor langt ned prisen kan presses. Kalkylen hjelper en til å vite at «går jeg lavere, går jeg i minus». Dette gjør det enklere å forhandle. Mange kunstnere gjør ikke denne jobben, og feiler ved å møte uforberedt.
– Kunst handler om kvalitative og emosjonelle verdier. Gi bort-pris er dødfødt. Er kvaliteten god, spiller ikke summen på fakturaen noen rolle. Man må ha oversikt over hva minimumsbetalingen er, og så legge på fordi det en leverer er genuint. Dette er en logikk som mange kunstnere ikke har lært seg. Den oppleves kanskje som skummel og ekkel, og tanken om at man ikke produserer kunst for profitten sin del styrer.

Et blikk utenfra hjelper
Har denne tankegangen endret seg noe de siste ti årene?
– Kunstnerne er flinkere i dag, men samtidig har det skjedd et forløp der flere fagområder nå ser verdien av kunstneres kompetanse. I dag har kunstnere potensielt flere ben å stå på. Erfaringer fra ulike oppdrag gjør også kunstneren dyktigere i forhandlingssituasjonen. På den ene siden kan for eksempel konsulentarbeid fungere som et bevis på at man besitter en kompetanse andre har bruk for. Det å vite at ens erfaring har en verdi, gjør det lettere å gjøre gode forhandlinger. På den andre siden lærer kunstnere som retter seg mot det kommersielle, og tar oppdrag i for eksempel reklamebransjen eller i et designbyrå, å få et avstandsforhold til det de produserer. Å ha et blikk utenfra gjør det enklere å være tøff i forhandlingene.
Hvordan tror du veiledende satser ville påvirket forhandlingene?
– Det ville vært et veldig godt virkemiddel og en viktig markør for omverdenen. NBK burde så absolutt utvikle veiledende satser.
Gjert Gjertsen i NBK har tidligere uttalt til Billedkunst at kunstnerne er en mangefasettert gruppe og at dette gjør det vanskelig å fastsette veiledende satser. Han frykter også at satsene vil kunne fungere som minstesatser. Hva tenker du om det?
– Dette er en undergraving av det NBK arbeider for. Satsene vil kunstnerne stå fritt til å forholde seg til eller ikke. Og det er fullt mulig å få laget satser, det handler om å få økonomer og analytikere til å lage gode kategorier og kalkyler.

Opplæring
Veiledende satser kan fungere som et utgangspunkt for prisforhandlinger og hjelpe til med å løfte prisene til et akseptabelt nivå. De kan være med på å lære opp kjøper og bidra til en viss intern justis slik at billedkunstnere unngår dumping av honorarene.
I Storbritannia har man lenge hatt en praksis med aktivt å guide visuelle kunstnere i situasjoner som kan oppleves som problematiske, enten det er copyright, kontrakter eller budsjettering. Med støtte fra Arts Council England publiserer Artist Newsletter (a-n) på nettsiden www.a-n.co.uk informasjon som skal bidra til å profesjonalisere forholdet mellom kunstnere og oppdragsgivere.
Billedkunstner Helen Eriksen abonnerer på a-n sine nettsider, og får på denne måten oversikt over utstillinger, tilgang til kritikker og til å delta i diskusjoner. I tillegg får man adgang til en kunnskapsbank med informasjon om budsjettering, copyright, fremforhandling av bedre honorar og liknende.
– a-n har utarbeidet et interaktivt verktøy for beregning av en individuell daglig utgiftsrate. Dette bruker jeg aktivt, selv om det er mer egnet for kunstnere i Storbritannia. Verktøyet gjør det lett å beregne honoraret man må ha for frilansarbeid, gjennom forklarende tekst og utregning av kostnader, sier Eriksen.
Tekstene som ligger tilgjengelig bistår kunstnere i profesjonell opptreden i ulike settinger, men med titler som «Good practice in paying artists» tar a-n også sikte på å opplyse omverdenen.
Hvilket ansvar har NBK for å hjelpe kunstnere med å prissette seg, Gjert Gjertsen?
– Dette er noe kunstnere som selvstendige næringsdrivende i skattemessig forstand primært må klare selv. Når kunstnere jobber som for eksempel lærer eller konsulent kan vi til en viss grad bistå dem, men ikke når det gjelder honorarer knyttet til kunstprosjekter. Vi kan legge forholdene til rette for å gjøre det lettere å prissette seg, men vi kan ikke sette standarder.
Hva vil NBK gjøre for kunstnerne når det gjelder dette?
– Vi legger ut en lenke til Artist Newsletter, slik at det blir mulig å teste sidene ut og se hva behovet er, men vi finner ikke opp kruttet selv i denne omgang. For øyeblikket prioriterer NBK digitalisering av stipendbehandlingen og oppgradering av nettsidene slik at de samsvarer med Håndboka.
Jeg tror at det hovedsakelig er en holdningsendring som må til. Kunstnerne må lære seg å ta ut honorar, ikke bruke hele stipendet på produksjon. De kan lære av for eksempel filmkunstnere, som jobber i en bransje der et større apparat samhandler. Når man ser at de andre aktørene tar seg betalt for jobben, er det lettere å gjøre det selv også.