• Anne-Kirsti Werring og tekstilkunstneren Tove Pedersen.

    Mimsy Møller

Kunstnere med næringsvett

Av: Mari Aarre

Publisert:

Utgave: 3/2005

Del: 

Rundt 20 kunstnere fra ulike fagfelt møttes til et felles todagers salgsseminar på Voksenåsen på nyåret. Seminaret bar den noe besnærende tittelen «Kunsten å selge seg selv, men ikke sin sjel». Det var med andre ord duket for et salgskurs der begreper som integritet og åndsverdier ikke skulle være fremmedord.

Seminaret var i regi av Forum for Kultur & Næringsliv (FKN), som arrangerer seminarer, faglige fora, kurs og konferanser for å oppnå tettere forbindelser mellom faggruppene.
– Forumet ble etablert for å skape tjenlige forbindelser mellom kultur og næringsliv, sier daglig leder, Elizabeth C. Bjørn-Hansen Føllesdal. Begge parter har mye å tjene på å inngå samarbeid. Næringslivet søker i økende grad å koble seg opp mot den kompetansen kunstnerne sitter på i form av kritisk tenkning, holdninger og verdier. Kunstnerne på den andre siden trenger cash.
Skuespillerne, billedkunstnerne, og de andre utøvende deltakerne, skulle i løpet av to dager tilegne seg kunnskaper om salg og markedsføring av egen produksjon. Det skulle også fokuseres på hvordan man kommer i dialog med næringslivet.
Seminarlederne var to av partnerne i Interaction Consulting Group – et firmanavn som i seg selv varsler et møte med en annen verden.

Salgsprosessen
Gjennom seminarledernes tydelige rollespill, skjønte man fort at det å ha noe å selge, ikke nødvendigvis gjør deg til en god selger. Det visste nok mange av deltakerne fra før. Det som jo er utfordringen er å bli en god selger, uten å bli til forveksling lik en plagsom telefonterrorist. Hvordan gjør vi det?, ville deltakerne vite. Svaret lå i en firepunkts salgsgang: Åpning, kartlegging, løsning og avtale. Og viktigst av alt: Disse punktene må følges av en selgers grunninnstilling som lyder som følger: Selger (kunstneren) må alltid tre inn i kundens verden, ikke omvendt.
Med denne grunninnstilling, de fire punktene, og en økt selvtillit på ens egne prosjekters verdi, skulle alt – i følge kurslederne – ligge til rette for en vellykket salgssituasjon. Men kunstnere er ikke som andre folk, vet vi.
Med nyervervede redskaper ble vi satt i grupper for å leke «bedrift og kunstner». Vi representerte bilfirma og helsestasjoner og ble møtt av kunstnere som skulle heve kvaliteten på både arbeidsmiljø og effektivitet.
Men så var det ordene da. Dette vanskelige økonomiske vokabularet som lett lager identitets-krøll; strategier, markedsføring, avkastning. – Hvor mange av dere kan se dere selv som selgere?, ville seminarleder vite. Bare noen få hender strakte seg i været. NBK-medlemmene satt stort sett med hendene i fanget.
– Billedkunstnere er ofte mer skeptiske i slike sammenhenger, sier Elizabeth C. Bjørn-Hansen Føllesdal. – Teaterfolk og musikere ser fortere mulighetene, mens billedkunstnerne og forfatterne er mer mistenksomt innstilt. Jeg antar at det har noe med arbeidsformen å gjøre, og den nære forbindelsen disse kunstnerne har til sine arbeider.

Trainees
På seminarets andre dag skulle våre nylig tilegnede salgskunnskaper settes på næringslivets reelle prøve. Vi skulle testes som selgere i dialog med næringslivsrepresentanter med reelle behov og utfordringer. Møtene resulterte i et kunstformidlingsprosjekt til de Storebrand-ansatte, og suverene kunst-/markedsføringstiltak for Möllers tran, Norsk Tipping og SAS Braathens. Det var liten tvil om at næringslivet hadde møtt sine kreative motparter. De gikk hjem med smil om munn, og mange gode gratis-ideer. Men hva med kunstnerne? Hva fikk de igjen for leken?
En av deltakerne var tekstilkunstner Tove Pedersen.
– Fornøyd med kurset?
– Jeg er flink til å leke, og jeg mener jeg klarte meg svært godt da jeg representerte en økonomidirektør i et stort firma. Men det ble vanskelig å ta dette helt på alvor. Jeg syns nok det hele ble litt tøysete.
– Hva var motivasjonen din for å melde deg på?
– Jeg blir litt grinete når jeg ikke får solgt arbeidene mine, og jeg ville gjerne forsøke å endre litt på min mentale, og gjerne også økonomiske, innstilling. Men dette ble litt som å gå i Tusenfryd. Bare dyrere.
– Ingen nye og interessante salgstriks?
– Nei, og jeg føler nok heller ikke at kurset var rettet mot meg som billedkunstner. Ulike kunstnergrupper står overfor ulike problemstillinger når det gjelder formidling og salg. Jeg tror vi billedkunstnerne trenger en noe annen innfallsvinkel enn den som ble presentert her.

Feil metodikk
Tegner Kristin Skrivervik deltok både som billedkunstner og som representant for Tegnerforbundet.
– Du har allerede litt erfaring med salg fra Tegnerforbundet. Fikk du noen nye tips?
– Nei, det var ikke særlig mye nytt å hente på dette kurset. Å selge handler først og fremst om å møte mennesker med respekt, men mest av alt handler det om begeistring. Begeistring overfor de verdier vi formidler.
– Men det kan vel være greit å kjenne til noen salgstriks?
– Jeg tror at næringslivet har helt andre mål enn vi kunstnere, og vi har i hvert fall helt ulike måter å oppnå dem på. Min erfaring er at kunstnerne er en veldig reflektert samfunnsgruppe. Billedkunstnere er ofte undervurdert eller skal vi si feilvurdert. Min erfaring er at kunstnerne er en svært reflektert samfunnsgruppe, såvel politisk som filosofisk, for ikke å si eksistensielt. Men våre mål er ikke umiddelbart lette å se, de er alltid lengre frem enn neste kalkyle. Dette krever en mer dvelende arbeidsform og holdning til det man gjør.
– Hva savnet du?
– Et salgskurs for kunstnere må nok legges opp mer spesifikt rettet mot gruppen. Jeg opplevde ikke at kurslederne hadde den tilstrekkelige kunnskapen om sin kundegruppe som vi burde forvente, noe de for så vidt innrømmet selv. Det hele ble for generelt. Vi kunstnere fordyper oss gjerne i vårt arbeid over lang tid med de samme temaer. Som selgere befinner vi oss derfor i en helt annen prosess, og det krever en annen metodikk. Dette skulle vi ha gått i dialog på i forkant av kurset.
– Og hva med integriteten?
– Tenker man for mye på salg og økt tempo, kan det fort begynne å «lukte» litt. Det er viktig at vi definerer for oss selv hvor langt vi er villige til å gå i forhold til nettverksbygging, og hva den skal inneholde dersom integriteten skal bli bevart.

Maglende research
Stemningen var temmelig lunken da kursdeltakerne forlot Voksenåsen. Salgsiveren var ikke synlig tilstede og billedkunstnerne var, som antatt, fremdeles de minst entusiastiske. Om det skyldtes kunstnernes innstilling eller kursholdernes kompetanse kan nok diskuteres. Men det som er sikkert er at kursholderne sviktet i det som vi hadde lært var salgsgangens første punkt: Gjør deg kjent med den kunden du skal selge noe til. Gjør grundig research. Her var det kunstnerne som var kundegruppen, og selger hadde ikke satt seg skikkelig inn i kundens behov på forhånd. Slikt skaper ikke fornøyde kunder. Det har vi lært, på kurs.